Brexit-Verhandlungen:
Verhandlungsexperte warnt vor blindem Aktionismus  [29.06.16]

Forscher der Universität Hohenheim rät von übereiltem Verhandlungsstart ab / EU sollte Brexit-Verhandlungen erst intensiv vorbereiten und Detailziele definieren

EU steht vor einer völlig neuen Situation: Nach dem britischen Ja zum Brexit müssen die Beteiligten verhandeln, unter welchen Bedingungen der Austritt stattfinden soll. Und einige EU-Länder wie Frankreich oder Italien drängen dabei zur Eile.

„Doch Verhandlungen unter Zeitdruck führen meistens nicht zur besten Lösung“, kommentiert Prof. Dr. Voeth, Leiter des Standorts der Negotiation Academy Potsdam (NAP) an der Universität Hohenheim. „Gute Ergebnisse brauchen gute Vorbereitungen. Der EU kann man nur raten, vorher ihre Ziele zu entwickeln und nicht erst während der Verhandlungen.“


EU sollte detaillierte Ziele definieren

Ziel sei ja nicht die Briten rasch aus der EU zu drängen, sondern dies solle mit möglichst wenig Schmerzen für das restliche Europa vonstattengehen. „Da liegen bisher keine Erfahrungen vor, keiner hat mit der Situation gerechnet. Doch erfolgreich verhandeln kann man nur, wenn es nicht nur einen Verhandlungsanlass gibt, sondern wenn auch klare Detailziele verfolgt werden – und die liegen nur eine Woche nach der Brexit-Abstimmung noch nicht vor.“ Prof. Dr. Voeth rät daher von blindem Aktionismus ab.

Emotional sei es nachvollziehbar, dass man die Briten nun schnell abstrafen wolle, auch um Nachahmer-Effekte zu vermeiden. „Doch in der EU muss man erkennen, dass man andere Länder so nicht zum Verbleib in der EU bewegen kann. Dies geht nur durch bessere Vermarktung der EU nach innen“, meint der Experte. Auch die Briten hätten ja wider besseren Wissens mehrheitlich für den Brexit gestimmt.

Auch Prof. Dr. Uta Herbst, Direktorin der NAP in Potsdam, bestätigt diese Ansicht: „Aus der Verhandlungsforschung wissen wir: Es ist nicht immer die beste Verhandlungssituation, wenn man mit einem Partner verhandelt, aber dabei eigentlich einen Dritten im Blick hat. Es ist daher nicht empfehlenswert, den Briten einen möglichst schwierigen EU-Austritt zu bereiten um ein Exempel zu statuieren.“


Gutes Verhandlungsergebnis braucht starken Partner

Außerdem, so die Verhandlungsforscher, sei es wichtig, wer die Verhandlungen führt – und dass auch auf der Gegenseite ein starkes Verhandlungsteam sitzt. „Premierminister David Cameron hat seinen Rücktritt angekündigt, er kann diese Verhandlungen nicht führen. Ein starker Verhandlungspartner fehlt derzeit bei den Briten, sie brauchen noch Zeit.“

Warum einem ein schwacher Verhandlungspartner – entgegen der landläufigen Meinung – keinen Vorteil bringt, erläutert Prof. Dr. Voeth an einem Beispiel: „Nehmen wir an die EU würde den Briten die Freizügigkeit bei Arbeitsverhältnissen stark einschränken, so würde sie zwar die Briten abstrafen, aber eben auch die EU-Bürger in Großbritannien treffen.“ Mit einem starken Verhandlungspartner dagegen, der auch daheim die Ergebnisse durchsetzen kann, könne man Lösungen zu beiderseitigem Vorteil finden.

Bildlich ausgedrückt: „Wenn wir übereilt verhandeln, erhalten wir vielleicht ein größeres Stück vom Kuchen. Aber der Kuchen ist insgesamt sehr klein, da nur die Lösungen gesehen werden, die auf der Hand liegen. Um den Schaden möglichst gering zu halten, sollten wir uns also Zeit lassen, erst den Kuchen vergrößern und dann über die Aufteilung zu verhandeln.“ Auf diese Weise dürfte, so der Verhandlungsforscher, auch die EU am Ende mehr aus der Verhandlung herausholen als es bei einem überhasteten und schlecht vorbereiteten Verhandlungsstart der Fall wäre.


Hintergrund: Negotiation Academy Potsdam (NAP)

Die Negotiation Academy Potsdam (NAP) wurde 2013 an der Universität Potsdam gegründet und verfügt seit 2016 über einen zweiten Standort an der Universität Hohenheim. Tätigkeitsfelder der NAP sind die Bereiche Verhandlungsforschung, Verhandlungsschulung und der Dialog zwischen Wissenschaft und Praxis. Ihr Leitbild ist ein ganzheitliches Verständnis von Verhandlungen als Managementprozess, der neben der eigentlichen Verhandlungsführung vor allem auch vor- und nachgelagerte Managementaufgaben betrachtet (z.B. Verhandlungsvorbereitung oder Verhandlungscontrolling). Bei allen Aktivitäten steht der Akademie ein Beirat renommierter Persönlichkeiten aus Wissenschaft und Praxis zur Seite.

Kontakt für Medien:

Prof. Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim, Fachgebiet Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Business Development
T 0711 459 22925, E voeth@uni-hohenheim.de

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